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2月22日，由中国汽车流通协会主办、中国汽车流通协会商用车专业委员会承办的第七届中国商用车产业大会在厦门盛大开幕。大会吸引了众多行业专家和业内人士的关注。组委会邀请了众多专业人士对2025年商用车市场进行了全面而深入的分析。其中，中国汽车流通协会商用车专业委员会副秘书长郑芳分析了2024年中国商用车经销商经营情况。

中国汽车流通协会商用车专业委员会副秘书长 郑芳

国外经销商经验：稳定与多元化

郑芳分析，2024年，美国商用车经销商市场呈现出高度的稳定性，主要表现在经销商数量、营业额、毛利率、业务构成以及4S店规模分布等方面。过去11年，美国卡车经销商数量始终保持在2200至2500家之间，波动较小。此外，美国经销商的业务构成较为多元化，除了新车销售，还包括二手车、金融、保险、租赁等业务，形成了较为稳定的盈利模式。2024年，美国经销商的平均零服吸收率达到127%，而美国最大的商用车经销商Rush集团的零服吸收率更是高达132%，显示出其强大的抗风险能力。

演讲场景

2024年：商用车经销商亏损面50%左右

郑芳分析，中国商用车经销商的盈利模式过于单一，主要依赖新车销售，二手车业务占比低且多为置换业务，导致整体利润水平不高。2024年，超过50%的经销商仍处于亏损状态，仅有40%的经销商实现了盈利。尽管部分经销商在单车毛利上表现较好，但整体利润受制于高昂的管理费用和人工成本。

2025商用车产业大会

二手车业务：未来的增长点

郑芳解释，二手车业务将成为商用车经销商未来的重要增长点。她指出，较早开展二手车业务的经销商集团，如河北晨阳集团，近年来表现较为稳健。2024年，中国商用车经销商中开展二手车业务的比例达到63%，但其中仅有20%的经销商独立开展二手车业务，其余多与二手车商、中介等机构合作，盈利能力较弱。

郑芳提醒，二手车业务的核心在于规范化和专业化。她建议经销商在收车和卖车环节分离，避免道德风险，并通过金融工具和标准化流程提升业务效率。此外，主机厂的支持也至关重要，如重汽、福田等品牌已开始推动二手车业务的品牌化和认证体系建设。

2025商用车产业大会展车现场

未来发展方向：多元化与国际化

郑芳认为，2025年将是中国商用车经销商转型升级的关键一年。经销商需摆脱单一的新车销售模式，拓展二手车、金融、租赁等多元化业务，同时积极布局海外市场和新能源领域。她呼吁主机厂与经销商加强合作，共同推动行业的规范化与可持续发展。